细分需求才能做大职业装市场

      后勤保障社会化提供了市场机会

　　《产经周刊》：全国职业装的市场容量有多大？

　　金和平：按照一般人的说法，职业服装的市场容量大概为2000亿元，这只是已经市场化的一部分。其实，还有部队、武警、公安等人员的服装，目前大多由指定的企业订做，没有完全市场化。

　　因为市场化不够，所以相关民营企业普遍做得不大。近年来，从政府机关到执法部门，从科研单位到工矿企业，从金融机构到服务性行业，从中小学校到国防力量，后勤保障开始逐渐市场化，职业装市场开始扩容。按照权威人士的估算，国内职业装有3000亿元以上的市场容量。

　　我们认为，这一市场对民营企业来说有重大的商业机会。

　　总想“通吃”难以形成优势

　　《产经周刊》：国外职业装发展情况如何？

　　金和平：在日本，穿职业装的群体非常庞大，企业制服化已变成了一种常态，他们起步早、起点高，建筑工人、学生等群体的服装都有专业的企业做。

　　日本有一个专做系列校服的企业，经营了147年，潜心研究各校学生需求，垄断了日本校服60%的市场，年产值可达10多亿人民币。日本另一家专做建筑工人工作裤的公司，产值也可达到人民币7亿多元。这些企业锁定职业装市场中的一个细部，用自身的资源优势和全副精力去做精做好，从而在职业装市场上获取了巨大的成功。

　　相比之下，中国企业缺乏这种专业精神，他们总是想“通吃”所有的职业装，对所有订单都全力竞争。结果是，忙于应付市场，无力深入研究需求，特长优势难以形成，服务质量难以得到认可。

　　职业装多在“人脉关系”上下工夫

　　《产经周刊》：做职业装和做普通服装有什么不同？

　　金和平：做普通服装，销售网点越多，推广力度越大，消费者的认同度就越高，可以自由决定购买。而职业装消费人群较为稳定，多由企业帮助员工进行购买，是订单型生产。各企业为获得订单，多在“人脉关系”上下工夫，而很少在面料和产品研发上下工夫。

　　因为围绕订单进行生产，容易陷入价格竞争中，加上企业和消费者关联度不大，职业装生产企业不太注重品牌宣传，因此在老百姓的印象中，中国还没有专业的职业装品牌，做职业装时选择的也都是普通服装生产企业。

　　实际上，职业装和普通服装的制造有很大不同。职业装专有化程度较高，且对功能的要求也不同。不同的行业一般是不同的，同一个行业，款式、要求、颜色也各不相同。比如，招商银行、建行、工商银行等虽都是金融机构，但他们的着装却是不同的。而公安、税务等工作人员的服装在全国却又是相同的。

　　湖北“穿珠子”的工作做得还不够

　　《产经周刊》：湖北发展职业装有哪些优劣势？

　　金和平：一般人认为，湖北是全国重要的纺织服装生产基地。即使到现在，这种优势仍然很突出，武汉高校培养了许多优秀设计师，内陆劳动力成本低，湖北潜江有10万裁缝，武汉是全国品牌竞争的市场制高点，辐射周围4亿人口。

　　优势虽然明显，资源虽然丰富，但湖北的资源就像一个个散落的珍珠，没有“穿起来”，难以发挥整合优势。而且，湖北大多数服装企业多生产普通服装产品，职业装的配套不足，产业链极不完整，形不成分工合作优势。

　　此外，职业装对面料和产品研发的要求较高，但湖北的高校与企业没有形成深度合作关系。因此，政府除了要搞好公共服务平台建设外，还需要做很多“穿珠子”的工作，把这些资源“穿”起来。

　　不能用“劳动密集型”定义职业装产业

　　《产经周刊》：服装产业是湖北的千亿元产业，您觉得该产业还欠缺哪些东西？

　　金和平：一个地区的文化传播最终还是靠产品。产品能走多远，这个地区的知名度就能走多远。外来公司在湖北做得再大，但都不能代表“湖北”。正因如此，上海、北京等地都把服装业视为创意产业，认为这是一个地区的“品牌”，靠它们提高别人对这个地区和城市的认知。

　　目前，许多人仍用“劳动密集型”来定义这个产业。实际上，服装业现在是一种智慧型产业，对面料、设计、制作工艺的要求很高。具体到职业装上，就是要围绕“工作着最美丽”的时尚经营理念，向职业服饰中注入各种科技含量和艺术含量，在解决职业装专业、安全、功能化的同时，实现健康、时尚等消费需求。比如空姐的服装，就要求有给人耳目一新的感觉。

　　差异化才能创出属于自己的市场

　　《产经周刊》：该产业要发展该注意哪些问题？

　　金和平：我觉得，在一个传统行业里，只有走差异化路线，做专做精细分市场，才能做大属于自己的市场，才能做个百年企业。而要做到这点，首先需要冷眼面对市场的诱惑，潜心去研究自己能够做专做好做大的市场需求，潜心制造自己掌控的市场流行文化，潜心把自己最熟悉的客户服务到位，进而用自己的优秀产品、优质服务、优良的品牌来垄断所经营的细分市场。

　　欧洲最大的劳动防护用品供应商，独家掌控着年产值十几亿欧元的职业防护用品订单；“可口可乐”全球工厂的职业服饰，高度集中在少数供应商手中；美国军用被装，只在相关几家大的垄断供应商那里采购。这些职业服饰的经营商，用自己专业精道的服务构建了一个坚实可信的产业链。

　　现在来看，职业装产值在湖北服装产业总产值的份额并不大。但是，这个产业一旦得到资本的助推，一旦将专业的职业服饰研发设计机构、专业的职业装饰加工企业、专业的职业装品牌终端形象设计机构等众多“珍珠”穿起来，该产业就可以迅速裂变，有可能发展为支柱性产业。